“创造”顾客

现代市场竞争，说到底就是争夺顾客。然而成功的经营者往往并不是直接从竞争对手中夺走顾客，也不是消极等待顾客从消费中“成长”起来，而是积极主动“创造”顾客，即有效地激发人们新的消费需求，把潜在顾客变成现实顾客。

茶道在日本历史悠久，日本人的饮茶习惯是很难改变的。但瑞士雀巢公司却刻意要改变日本人的传统“茶文化”，造就一大批喝咖啡者。他们针对三种年龄层次的日本人，巧妙地实施了不同的行销策略：“刺激”比较开放的年轻人，使之狂热追求；“拉拢”事业有成和有社会地位的中年人，使之可以接受；“争取”传统文化观念根深蒂固的老年人，使之不至于反对。如此仅两三年，“雀巢”便大踏步地迈进了日本市场，替代了不少茶叶市场，现年销售额已达数千万美元。